E o conteúdo não só para o proprietário da empresa, mas também para todos os colaboradores da mesma que assim como eu, estão procurando uma forma, uma luz para que consigamos passar por esta fase difícil que é a pandemia do Covid-19.
Se a sua software house já tomou alguma medida p/ passar por esta fase e já tem nos seus propósitos estabelecidos, uma visão "positiva" de como vai estar daqui à alguns meses, blz... parabéns p/ vc e p/ seu grupo... e sucesso.
Mas se você, como a grande maioria, ainda está perdido sobre quais decisões tomar para remediar a situação e também não tem um pingo de noção de como vai ser de agora em diante, vale a pena você começar a agir e/ou pensar nas seguintes possibilidades:
- Diante do cenário atual, "NÃO" vou ficar cobrando meus clientes inadimplentes, pois pode ser que deixem de usar meu produto e depois q passar essa crise vão procurar um outro sistema;
- Meus clientes começaram a atrasar a mensalidade. Tenho de ligar p/ eles p/ cobrá-los, pois também tenho minhas obrigações (minhas despesas, meus funcionários, minhas licenças etc);
- Vou dar descontos p/ quem estiver pagando em dia ou quem fizer uma assinatura mais prolongada;
- Vou cortar "x" % da mensalidade durante a crise;
- Vou bloquear o uso do sistema e seguir minha vida, pois a minha empresa uma reserva de capital e depois q passar a crise, vamos ver o q a gente faz;
- Vou seguir o mesmo caminho que os grandes players estão fazendo (... isso se tiver caixa p/ aguentar a fase).
Primeira coisa, começaria a verificar e classificar meus clientes em 3 ou 4 níveis de bons a ruins.
Agora eu faria o seguinte:
Eu classificaria no melhor grupo (que vou chamar de grupo A), aqueles clientes que têm caixa para arcar com suas mensalidades e que eu tenho certeza que mesmo que não estejam passando por um bom momento no mercado, não deixaram de me pagar.
Classificaria no pior grupo (grupo D) aqueles clientes que vivem me dando trabalho p/ pagar, que todo mês tenho de ficar ligando ou bloqueando o sistema, que pedem muitas customizações que nem valeriam a pena fazer e que normalmente aproveitam qualquer situação do mercado como desculpa p/ pedir desconto ou prorrogação.
No segundo melhor grupo (vou chamar de grupo B), eu vou colocar aqueles clientes que vez ou outra "esquece" de fazer o pagamento em dia mas que também quase não solicitam suporte, não pedem muitas customizações, ou seja, aqueles clientes que usam o que o sistema tem e se mostram satisfeitos... áhh, e também aqueles clientes que eu nem me preocupo com o valor da mensalidade, tipo: um parente que eu faço questão que use o sistema, independente se vai me pagar ou não, aquele cliente que mesmo não me pagando, me traz vários prospects, aquele meu primeiro cliente que confiou no meu trabalho e me apoio no início, logo eu tenho uma dívida de gratidão com ele e por aí outros.
Agora, aqueles clientes que não entraram nos grupos A e B e também não fazem parte do grupo D, vão ficar pela lógica, no grupo C.
Agora vou fazer o seguinte:
Esqueço os meus clientes do grupo A e B porque já analisei que "provavelmente" não vou perdê-los, logo seria uma preocupação, um sofrimento antecipado e desnecessário;
Também não vou me preocupar com os clientes do grupo D, pois se em épocas comuns de mercado já me dão trabalho, o que dirá no atual momento!? Se diante das cobranças e travas de sistema vierem a solicitar o cancelamento de uso, que sejam felizes.
Agora o grupo C, esse terá boa parte da minha atenção, pois é uma fatia grande da minha carteira de clientes e que muito provavelmente compõe o quadro de mensalidades que necessito para arcar com meus compromissos.
Agora que começa todo o investimento intelectual, pessoal.
Eu vou fazer um levantamento e ver qual o montante que eu preciso para continuar cumprindo com meus compromissos. Isso inclui as despesas da empresa, os salários dos colaboradores, as minhas licenças de software e o pró-labore (e em uma outra análise pessoal, talvez até esse seja alterado srsr).
Diante do valor levantado, vou para o meu grupo A e para alguns clientes do grupo B (aqueles que eu realmente recebo) e vou fazer o cálculo para ver se só com estes 2 grupos eu consigo me manter durante a fase ruim ou de quanto ainda irá faltar para que eu consiga bancar as despesas da empresa.
Chegada à conclusão de "quanto" que eu ainda vou precisar das mensalidades do grupo C (e é bem provável que eu vá srsrs), eu já consigo saber se: eu posso abonar algumas mensalidade desse grupo, se posso cobrar parte agora e ratear o restante nas próximas mensalidades, se posso postergar, dar descontos, enfim... eu tenho valores e o cenário em que eu posso agir. Não que isso vá resolver meu problema, mas já vai me fazer tirar um monte de pensamentos incômodos da cabeça e vai me trazer um pouco de paz para trabalhar.
Lembrando que eu preciso dessa paz, principalmente em um momento caótico, onde várias pessoas direta ou indiretamente precisam de mim, precisam da minha empresa, do dinheiro que ela proporciona e da sensação de garantia que ela venha a promover. Nesse momento preciso ter os pés no chão.
Agora você pode estar perguntando: tá, separei meu grupo bom, separei meu grupo ruim... e se meu grupo C, mesmo assim pisar na bola comigo, o que é que vou fazer?
Bom, vamos partir do princípio que, se esses clientes foram classificados como "NÃO" sendo o do pior grupo, é porque existe uma certa confiança neles... então o que eu iria fazer era:
- Tentar entender a dor do meu cliente;
- Ver como eu poderia auxiliá-lo;
- Tentar unir forças com ele p/ ajudar a passar esse momento ruim;
- Demonstrar claramente que eu estou preocupado com o negócio dele.
Porque é natural na maioria do ser humano: "Primeiro eu, depois eu penso nele!" ou então "A minha dor, é pior do que a dele"...
Mas não dá bola p/ isso não... seja resiliente, paciente e mostre p/ ele que pode contar contigo.
Tudo bem, eu não tenho propriedade neste tipo de assunto, nem vou dar muita ênfase nele, mas o que sei é que, seu meu cliente não sanar a dor dele, eu posso ser um dos primeiros a serem cortados de suas despesas.... por quê? Porque o cliente, normalmente vê o sistema como uma despesa. Se eu não mostrar para meu cliente que eu faço parte das receitas dele, nesses tempos de crise, eu vou ser uma carta fora do baralho dele.
Eu como fornecedor de software dele, tenho que mostrar agora, como nunca tinha mostrado antes, todo o valor que meu produto possa vir a oferecer para ele, como o meu cliente pode usar mais do meu produto para conseguir se safar nesse momento ruim.
Seja em campanhas de marketing, em processos de automatização no seu negócio, em demonstração de resultados mais consistentes, enfim, tudo aquilo que meu produto puder fazer para facilitar o controle da empresa dele e que ele não usa ainda ou por falta de conhecimento da ferramenta ou simplesmente por nem saber que "aquele recurso" tinha no software (eu digo isso porque é uma grande falha dos desenvolvedores de software, não mostrarem para seus clientes, diversos recursos que seu sistema dispõe, se preocupam em ganhar o cliente, bater o contrato e acabou).
De repente por algum recurso "escondido" do cliente, ele passa a vir utilizá-lo, ele comece a ter uma melhora ou então nesse momento, uma perca menos acentuada na sua receita e a partir daí ele passe a ver o meu produto como uma receita, como algo que o ajuda realmente no seu dia-a-dia e que a partir de então ele não pode mais ficar sem.
Não adianta você bater no peito e falar: ahh, mas meu sistema gera nota fiscal eletrônica, NFCe, Sat, Sped, controla estoque... gente, tem sistemas online e bons hoje que fazem isso por de R$ 0,00. E sem essa de falar que no seu negócio, você vende o suporte e ele é de primeira linha... e é a menina dos olhos nas suas propagandas de venda.
Na real, quando você, assina uma conta do Spotify ou Netflix, um dos fatores que o levam a adquirir o serviço é por causa do suporte deles?... Não, você compra porque quer usufruir de um bom serviço, no momento que vc quiser e ter uma experiência agradável. E com certeza, algo chamou a sua atenção em um destes serviços que marcas concorrentes não chamaram.
Gente, senta com seus clientes desse grupo. Analise e procure saber como você pode ajudar - claro, não tô falando p/ você começar a fazer customizações a torto e a direito no seu sistema, mas de repente uma coisinha que você altera aki ou ali, já vai ajudar seu cliente. Nada de alterações mirabulosas que vc acha q vai ser rapidinho mas na verdade vai tomar uma força tremenda da sua equipe, desnecessário para o momento. De repente, algo que deveria funcionar de forma correta no sistema não está funcionando... corrija urgentemente. O básico sempre tem que funcionar igual a um relógio suíço. Não se preocupe se está tomando prejuízo nesse momento - até porque você com certeza não é o único né.
Se você tem parceria com outras softwares houses, procurem se unir e ver como podem "salvar" seus clientes, até porque para isso serve uma parceria né... p/ se ajudarem.
Eu tenho certeza que seu cliente vai te passar a ver com outros olhos. Por mais que agora ele não te der o devido valor (até porque ele está com uma pilha de problemas não é mesmo), tenha certeza de que a reciprocidade vai vir, se não agora, daqui a alguns meses.
Para esse grupo de clientes, não vire as costas, esse é momento para você mostrar p/ eles que, adquirir seu software foi um dos melhores investimentos que fizeram.
Bom... diante desses fatos, você sabe quanto ainda precisa para fechar suas contas, você sabe em quais clientes você irá gastar a sua energia, sabe até onde vai poder dar uma relaxada na parte financeira p/ eles, sabe quais são suas dores, como pode ajudá-los e como destacar o "valor" do seu produto ao invés do "preço" dele.
Só falta levantar a cabeça, se lembrar das suas vitórias e de como elas te ajudaram a chegar onde está hoje, continuar a trabalhar e levar a solução para seus clientes.
Por mais que parte do Brasil esteja parada, você não pode ser dar a esse luxo. Muitos dependem de você e você é maior do que tudo isso que está acontecendo.
P/ vc que estava pensando em jogar a toalha, pensa o seguinte: "Desistir, não é uma opção."
Bom pessoal, não sou conhecedor do assunto de "superações de crise", mas sei que, se o mundo está mudando, obrigatoriamente eu tenho de mudar também.
Tenho uma ou outra ideia que pode auxiliar os colegas, e estou buscando ideias para melhorar meu lado também.
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Logo, a crise vai passar.
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Coragem, fé, muita paciência nesse momento e muita saúde à todos.
Abç.
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